에프원시큐리티 일본진출！

과학기술정보통신부지정 정보보호 전문서비스 기업으로 인터넷 선진국 대한민국의 웹보안을 책임지고 있는 ㈜에프원시큐리티사가 개발한 웹보안 올인원 플랫폼 서비스 「UWSS (Unified Web Security Service)」 는 현재, 일본공식파트너사인 주식회사COCOA와 함께 진행중인데요, 이 스토리가 일본시장을 검토중인 분들께 조금이나마 도움이 되었으면 합니다.

■　㈜에프원시큐리티 회사소개와 UWSS 대해, 그리고 일본 정보 시큐리티 시장에 대해 이야기 해주세요.

네, ㈜에프원시큐리티는 정보 보호 컨설팅, 정보보호 솔루션 개발 전문 기업입니다.

웹보안을 위한 새로운 기준을 제시한 서비스라 할 수 있는데요, 웹 보안서비스를 기존의 방식에서 벗어나 All-in-One SECaaS 형태로 제공하는 UWSS(Unified Web Security Service) 는, 고객이 클라우드에 구축된 중앙관리시스템을 사용하여 파악하고 관리할수 있는 종합 웹 시큐리티 서비스입니다.

1.    WEB Castle  실시간으로 웹 해킹 공격을 탐지하고 차단합니다.

2.    WS Finder  웹쉘 감염을 탐지하고 격리 조치합니다.

3.    WF Detector  웹페이지 위변조를 탐지하고 대응합니다.

4.    WMDS  웹사이트 경유 악성코드 배포를 탐지하고 대응합니다. 

처음,

UWSS 자료를 보고 인터넷 시대에 일본도 이미 웹보안 서비스, 솔루션은 많치 않을까 했지습니다만, 역시 편견을 버리고 우선 시장조사 해보자 하여 이렇게 기회를 놓치지 않았다는 것이 참 다행이라는 생각을 합니다. 시장조사 결과 WEB Castle 제품은 대표적인 브랜드나 서비스가 있었지만 상기 네가지를 클라우드에 구축하여 중앙관리시스템으로 운영하는 곳은 존재 하지 않아 시장의 가능성을 보게 되었던 것입니다.

NPO일본네트웍시큐리티협회 JNSA의 일본 정보 시큐리티 시장규모 추이 데이터를 보면,

2019년 전체 정보보안 시장은 1조2210억엔(약 12조원) 규모이고, 제품이 6644억엔, 서비스가 6148억엔 규모입니다. F1사의 UWSS(Unified Web Security Service)의 4대 보안기능(웹방화벽, 안티웹쉘, 웹악성코드탐지, 웹위변조탐지) 중 웹방화벽 시장은 242억엔 규모이며, 안티웹쉘, 웹악성코드탐지, 웹위변조탐지 시장은 정확히 측정하기 어려울 정도로 정보보안 시장이 존재함을 알 수 있습니다.

에프원시큐리티의 기술력과 실적이라면 일본시장에 도전해 볼만 하며, 에프원시큐리티의 기술 개발진과 서울,도쿄의 우리 팀원이라면 성과를 낼 수 있겠다고  확신했습니다.

특히,

에프원시큐리티 해외 전략기획실 이사님께서 일본진출을 담당하시고 여러모로 서포트를 하셨는데 저희 일본 엔지지어와의 일본어 소통, 자료 송수신, 미팅 진행도 일본어로 진행이 가능하시고 대응도 신속하셔서 일본인을 놀라게도 했었지요.  

에프원시큐리티 UWSS의 경우 계약에서 초기 영업팀 셋팅까지 약10여개월이 걸렸는데, 보통 일본시장 시장 조사, 준비, 셋팅, 영업하며 성과가 나올 때까지 2년정도 걸린다고 생각했을 때 편이사님의 역할로 시간은 많이 단축되었다 볼 수 있는데요, 이와 같이 전문성을 갖은 키맨이나 팀의 역할은 일본시장 진출 시 중요한 부분이라고 할 수 있습니다.

■　㈜에프원시큐리티 한국내 실적에 대해 소개 해 주시겠어요

에프원시큐리티는 인터넷 선진국 대한민국의 웹보안을 책임지고 있다는 표현이 손색 없을 정도로 정말 많은 도입실적을 보유하고 있었습니다.

정부기관, 교육기관, 대기업과 다양한 업종의 기업 웹보안을 지키고 있었습니다.

이부분은 일본에서 영업하기에 공신력 있는 자료로서 큰 도움이 되었습니다.

「정부기관을 포함하여 400만이상의 웹 보안을 현재 담당하고 있다」 는 이 한마디로 일본 기업 엔지니어와나 담당자와 미팅을 잘 이 끌어 갈 정도니까요.

■　계약에서부터 사전 준비, 일본내 영업팀 구성을 어떻게 했으니 세일즈는 어떻게 하고 있는지 알려주세요

서울에 있는 COCOA 그룹사인 ㈜위드위홀딩스(대표:송재안) 의 본부장님께서 ICT（(information and communications technology) 경험이 풍부하며 관련 기업과 관계가 좋습니다. 에프원시큐리티사도 ㈜위드위홀딩스 이 왕재 본부장님을 통해서 회사와 기술을 접하게 되었고요.

에프원시큐리티사 와의 계약까지도 일본의 상문화에 대한 이해도가 높은 이 본부장님께서 COCOA와 에프원시큐리티사 사이에서 브릿지 역할을 잘 해 주셔서 그리 시간이 오래 걸리지 않았고 이렇다 할 이슈도 없이 계약을 체결하게 되었습니다.
조건 부분에서도 에프원시큐리티는 오픈마인드로 유연한 대응을 해 주셨으며  COCOA역시 큰 욕심 부리지 않았던 것이 계약까지 잘 마무리 되었던 것 같습니다.

일본내 영업팀 구성과 세일즈는 어떤 일도 그렇치만 신경 많이 썼어요,

Tokyo COCOA본사는 자체 IT 엔지지어가 없었기에 외부에서 찾아야 했고 영입을 해야 했기에 오랜 시간 설득하고 UWSS에 대한 서비스에 대해  온라인미팅, 오프라인 미팅을 많이 했습니다. 

COCOA와 그룹사인 Printomo, SS CORP.의 기업인플라는 어느정도 구축되어 있었고 ,영업대상이었기에 영업/마케팅 할 곳은 이미 있었던 것입니다.

저희는 이 일을 진행하기 위해 팀원으로 ,

①    에프원시큐리티사와 커뮤니케이션 역할을 담당할 브릿지 메니져,

②    UWSS의 기술력과 경쟁력에 대해 정확히 이해하고 일본 기업 담당자나 엔지니어에게 설명 할 수 있고, 후임을 양성할 수 있는 키맨,

③     일을 진행하며 사후 관리도 해야하는 관리자 필요했습니다.

이 세가지 모든 조건을 갖춘 분을 영입하기 위해 참 많은 노력을 했던 것 같습니다.

초기 세일즈는 중소기업 대표님을 중심으로 100여개 기업 리스트를 작성하여 DM송신과 함께 영업을 시작하였고,  현재는 그룹사 DB서비스인 「MISTERMEISHI」이용 고객 3만5천 고객중 홈페이지 보유, 웹서비스 중인 13,000고객을 대상으로 7월부터 영업이 시작됩니다. 

또한 BtoB 영업으로 이미 법인대상으로 서비스를 전개중인 통신회사, 플랫폼 기업과의 제휴를 통해 공중투하하는 형태의 대리점 구조도 현재 협의, 준비중에 있습니다.

https://www.forval.co.jp/ 株式会社 フォーバル(주식회사포발)

https://www.vision-net.co.jp/ (株式会社ビジョン, 주식회사비젼)

https://www.radix.ad.jp/ (ラディックス株式会社, 라딕스주식회사) 

https://www.gmo-pg.com/ (GMOペイメントゲートウェイ株式会社, GMO Payment Gateway 주식회사）

 ■　일본 내 서비스 론칭후 현지에서 풀어가야할 과제로 무엇이 있을까요

일본기업, 담당자에게 무엇하나 제안하여 특별한 관계가 있지 않은 상태에서는 바꾸기가 정말 수월하지 않습니다.  기술력, 가격경쟁력이 있다해도 말입니다.

의심에서 시작하고 질문도 많습니다.  하나하나 정중히 답을 해 줘야하고 해결해 가야합니다. 그 과정에서 신뢰를 쌓아가는 것이 중요하다고 생각합니다.

아직 UWSS 서비스는 인지도도 없고 브랜드의 힘도 없습니다.

구체적인 계획, 전략을 통해 기존에 저희 COCOA 거래처와 관련기업과 밀접한 커뮤니케이션을 통해 한회사 한회사, 실적을 만들어 갈 것입니다.

한 개, 두개 회사의 실적을 쌓는 일이 아주 중요 하다는 것입니다.

그리고 효율적인 웹보안시스템의 온라인 마케팅을 위해 역량 있는 웹마케팅 회사와도 현재 협의 중에 있으며 2021년 하반기에는 좀더 공격적으로 홍보활동을 하기위해 현재 준비중에 있습니다.

마무리 글

IT, 인터넷의 고도화로 인해 웹정보 보호 서비스는 반드시 필요하게 되었습니다.

기업의 수요도 급증하여 그 시장도 급성장하고 있습니다.

에프원시큐리티의 대표님을 중심으로 개발자분들, 운영관리하시는 모든 임직원분들의 피땀어린 노력의 결정체라 할수 있는 UWSS서비스를 일본시장에서 자리 잡힐 수 있도록, 그리고 좋은 서비스라는 평을 받을수 있도록 에프원시큐리사와 COCOA임직원도 함께 협력하여 반드시 결실을 만들어 낼 것입니다.

이 일을 계기로 저희는 한국 IT기업의 일본시장 진출에 교두보 역할을 감당 할 것입니다.

일본 시장을 검토중이고 상담이 필요하신 분은 언제든지 연락 주시면 같은 마음으로 함께 하겠습니다. 

高山히말라야는 그 지역을 잘 아는 안내인 쉐르파(Sherpa)가 동행해야 오를수 있습니다.

상문화도 다르고 가깝고도 먼 이웃, 일본 시장에 쉐르파로서 한국기업과 함께 하겠습니다.