ENERSKIN  일본시장 진입을 위한 고군분투기 - 오프라인영업편

오프라인 판매전략으로는 사입규모에 따른 1차대리점, 2차대리점으로 구성하여 대리점 판로개척서포트를 했습니다. 

COCOA의 관계기업중 스포츠, 잡화,건강 유통기업과 협의하였고, 유명선수의 인지도가 제품의 포지셔닝과 마케팅에 많은 기여를 할 것으로 판단해서 

일본의 톱어스리트 선수와 Ambassador계약과 프로모션 진행을 했는데 판매와 마케팅 진행에 큰 도움이 되었습니다. 

Ambassador 계약선수 참조 https://enerskin.jp/pages/news-2020

마케팅 일환으로 초기 샘플링작업에도 소홀히 하지 않았습니다.

제품의 성격상 직접 만저보고 착용해야 기능성등 장점을 이해하는데 도움이 되어 적극적인 샘플링 작업을 진행했습니다. 

큰  주목을 받게 되어 입소문이 나기도 했습니다. 

마지막으로 스포츠, 건강 관련 전시회도 뺴지 않고 준비하여 진행을 했는데요,

에너스킨도 출전하여 바이어 발굴과 널리 홍보할수 있는 결실있는 전시회가 되었습니다. 

■  에너스킨 일본진출전략에서 코코아의 역할은?

초기시장조사부터 판매에 이르기까지 종합적인 서포트를 했습니다.

법인설립, 오피스계약, 은행구좌개설, 회계사소개, 상표등록, 인증, 경영진구성, 판로개척, 물류,마케팅까지 전반적으로 서포트를 했다고 볼수 있습니다.

돌이켜보면 지난 20년간 도쿄에서 직접 법인설립후 운영하며 쌓아온 수많은 실패와 성공한 경험과 노하우를 최대한 살렸다 할수 있습니다. 

무엇보다도 COCOA의 강점인 일본기업 네트웍을 각 업무에 맞추어 지원한 것이 현재 ENERSKIN이 도쿄에서 자리 잡을 수 있었다고 생각합니다.  

■  에너스킨의 일본진출을 위해 일본의 어떤 회사들을 만났는지요?

크게 나누어 온라인, 오프라인유통사, SNS, 프로모션/마케팅 회사를 만났습니다.

Online마케팅은 주식회사MPandC(모리시마대표https://www.mpandc.co.jp/ /세가사미그룹)사와,  Rakuten online 이커머스 패션팀과 협의하여 진행했습니다.

Offline의 경우는,

・  TOKYU그룹의 스포츠시설운영사업을 담당하고 있는 토큐스포츠시스템㈜ , https://www.tokyu-sports.com/

・  잡화전문 제조유통기업 ㈜DOSHISHA,

https://www.doshisha.co.jp/　

■  일본진출을 위해 준비해야 되는 사항은 무엇인지요?

처음 일본 시장을 노크하시는 분들에게는 세가지를 요청드리고 있습니다.  

1.     일본어 자료(회사와 제품소개서,인증관련,상표,컨텐츠 등)

2.     거래조건표

3.     샘플은 기본적으로 제공 하셔야 한다고 안내하고 있습니다.

에너스킨은 미국 FDA의료인증과 한국내 다양한 인증을 취득하였지만 일본국내 기업 도입실적과 인증관련은

일본의 어느기업 바이어와 상담을 해도 꼭 듣게 되는 질문이었습니다.

에너스킨 같은 경우는 하반신&발에 관련하여 일본에서 권위를 자랑하는 Shimokitazawa병원과 제휴하여

다양한 테스트를 진행중에 있고 현재 JUNTENDO대학병원과도 제품의 우수성을 증명하기 위해 협의중이기도 합니다.

이처럼 국제특허사무소를 통한 상표등록도 간과해서는 안될 부분이라 생각합니다.  

이와 같이 제품화 이후 제품이 팔리기까지 한국국내 평균시간이 1년이상, 해외는 평균 2년6개월의 시간이 걸린다는 KOTRA의 데이터가 이야기해주듯이

사전준비 작업과 더불어 중장기 계획, 마케팅 예산이 없이 일본시장에서 단기에 성과를 낸다는 것은 어렵다고 생각합니다.

■  일본내 새로운 거래처의 발굴은 어떻게 하는지요?

저희 COCOA의 그룹이념인 한일가교 사업을 준비하기 위해 20년전, 어떤 하나의 제품을 들고 시작하지 않았고 먼저 작업한 일은 일본의 400만 법인과 어떤 관계를 맺고 시작할까. 였습니다.  현재 그룹사인 ㈜Printomo의 법인고객 약5000일본 기업과 ㈜COCOA의 중견규모이상의 일본법인과 다양한 파트너쉽을 맺고 있기에 일본진출을 위한 한국중소기업 측에 맞춤형 제안이 가능한 점이 아닐까 합니다. 「준비가 되어있었다」라고 표현하면 오버일까요? (웃음)  에너스킨 같은 경우 스포츠, 건강을 테마로 한 제품이었기 때문에 도매와 유통망개척을 제비오그룹과 토큐그룹과 같이 관계처와 협의하여 진행을 하게 되었습니다.   

■  일본내에서 스포츠, 레저와 관련된 비즈니스의 향후 전망은 어떻습니까?

이분야의 글로벌 시장이 그렇다 할수 있겠습니다만 일본도 마찬가지로 코로나의 영향으로 라이프스타일과 워크 스타일이 급격히 변하고 있습니다.  가정에서 하는 운동, 도심에서 벗어나 여가를 보내려하는  라이프 스타일과 관련된 제품과 시설이 일본도 인기로 성장중이며 시장규모 자체가 커지고 있습니다.

■  전반적으로 일본내에서 한국제품의 퀄리티에 대한 평판은 어떤지요?

10년전까지만해도 아시아나 중국생산 제품과 비교해 Made in Korea은 품질에 대한 경쟁력이 있었지만

지금은 동남아시아에서도 고품질에 저렴한 제품이 많이 있다는 사실에 대해 우리는 부인할수 없을것입니다.

일본의 대다수 바이어가 초기 검토시기에 검증되지 않은 제품에 대한 진행방식도 달라졌는데요, 처음부터 대량사입보다는 소량구입, 테스트판매부터 실적을 쌓은 후에 안정공급이 검증되면 컨테이너 발주로 변해가고 있습니다. 사실 테스트 판매부터 시작하는 성과를 내기도 그리 쉬운 일은 아닌데요, 한국과 해외 실적이 없는 상황에서 MOQ수량이 너무 많은 견적을 보내주실때는 정중히 한가지 한가지 설명을 해드리려 노력을 하고있습니다.  테스트판매를 시작으로 우선 일본진입의 문을 여는 것이 중요하다고 생각하거든요. 그리고 대량 발주를 할 때는 공장실사 진행하는 부분도 기억하시면 좋겠습니다.

■　일본진출할 경우 한국기업이 자주 실수하는 사항은 어떤 것이 있습니까?

일본 기업, 바이어와 사업 경험이 없으신 많은 분들이 전시회나 어떤 비즈니스의 계기로 인해 바이어와 초기 몇차례의 미팅이나 대화내용 만으로

우리표현으로 속(혼네)과 겉(타테마에)이라 할 수 있는데요, 초기 대부분의 표현이 타테마에, 형식적 표현으로 생각하고 일을 진행하시는 것이 좋다라고

말씀드리고 싶습니다.  아니면 후에 「아니 그때 그렇게 얘기했었는데, 좋다고 했는데, 어떻게 그럴수가 있나」　하십니다. 상문화이며 그들만의 방식이기도 하죠.

또한 자료를 준비하실때도 스토리텔링과 과학적 근거를 바탕으로 한 컨텐츠 준비를 하셔야 한다고 말씀드리고 싶습니다.

간혹 구글번역기를 돌려 작성하신 자료를 보내주시는 분들이 적지 않은데요, 그 단계에서 제품도 그 수준에 머물게 됨을 기억해야 합니다. 

■  향후 사업적 목표는?

한국 중소기업의 좋은 제품이 하나라도, 한 회사라도 더 일본진출 하여 한일 경제교류가 더욱더 활성화 되면 좋겠습니다.

ENERSKIN JAPAN으로서는 스포츠/ 건강에 있어서 기쁘고, 필요한 제품을 계속해서 공급함으로 스포츠 건강브랜드로서 일본에서 자리매김하는 것입니다. 

현재는 Tob&down 방식으로 톱어스리트 중심의 전개에서 일반인도 접할수 있는 제품개발과 마케팅 접근으로 실버대상의 제품도 곧 출시 예정입니다. 

현재 매출이 약10억원 정도인데 3년후에는 50억원 매출을 팀원과 공유하여 목표로 삼고 있습니다.